Make-to-Order (MTO)

Make-to-Order (MTO) bezeichnet eine Fertigungsstrategie, bei der die Produktion eines Erzeugnisses erst nach Eingang eines konkreten Kundenauftrags angestoßen wird. Lager mit Fertigerzeugnissen entfällt weitgehend, weil jedes Produkt einem bestimmten Auftrag zugeordnet ist.

Im deutschsprachigen Raum wird MTO meist als „Auftragsfertigung" oder „auftragsbezogene Fertigung" bezeichnet. Die Strategie ist typisch für Maschinenbau, Sondermaschinen, kundenspezifische Baugruppen und Produkte mit hoher Variantenvielfalt.

Funktionsweise und Grundprinzip

Bei Make-to-Order liegt der sogenannte Kundenentkopplungspunkt – die Stelle in der Wertschöpfungskette, ab der konkret für einen Auftrag gefertigt wird – am Beginn der Produktion. Erst der bestätigte Kundenauftrag löst die Beschaffung von Material und den Start der Fertigung aus. Das Produkt selbst ist in der Regel klar definiert (Standard- oder Variantenprodukt), wird aber nicht auf Vorrat hergestellt.

Halbfabrikate, Rohstoffe oder Komponenten können vorgehalten werden, um Lieferzeiten zu verkürzen; das fertige Erzeugnis entsteht jedoch ausschließlich auftragsbezogen. Dadurch sinkt das Risiko von Überbeständen und Ladenhütern, während die Lieferzeit gegenüber einer Lagerfertigung steigt, weil der Kunde auf die Durchlaufzeit der Produktion wartet.

Ablauf im typischen Prozess

Ein MTO-Auftrag durchläuft mehrere Stufen, die im ERP-System abgebildet werden:

• Auftragserfassung: Der Kundenauftrag wird mit Spezifikation, Menge und Liefertermin angelegt.
• Verfügbarkeitsprüfung: Über eine Available-to-Promise-Prüfung wird ein realistischer Liefertermin zugesagt.
• Bedarfsermittlung: Aus der Stückliste leitet die Materialbedarfsplanung die benötigten Komponenten ab.
• Beschaffung und Fertigung: Fehlteile werden bestellt, ein Fertigungsauftrag wird eröffnet und eingeplant.
• Auslieferung und Abrechnung: Nach Fertigstellung folgen Versand und Fakturierung.

Die einzelnen Schritte sind eng mit Vertrieb, Disposition und Produktion verzahnt. Eine durchgängige Datenbasis verhindert, dass Termine, Mengen oder Spezifikationen zwischen den Abteilungen auseinanderlaufen.

Relevanz im ERP-Kontext

Make-to-Order stellt besondere Anforderungen an ein ERP-System, weil Auftrag, Material und Fertigung lückenlos miteinander verknüpft sein müssen. Zentral ist die auftragsbezogene Bedarfsplanung: Statt anonyme Lagerbestände aufzufüllen, ordnet das System Bedarfe und Bestände einem konkreten Kundenauftrag zu. Funktionen wie Disposition, Kapazitätsplanung und eine saubere Materialwirtschaft bilden die Grundlage.

Für Produkte mit vielen Ausprägungen ist die enge Verbindung zur Variantenfertigung wichtig: Konfigurierbare Stücklisten und Arbeitspläne sorgen dafür, dass jede Variante korrekt kalkuliert und geplant wird. Auch die Nachkalkulation pro Auftrag gewinnt an Bedeutung, da Material- und Fertigungskosten je Auftrag abweichen können und transparent ausgewiesen werden sollten.

Praxisbeispiel

Ein Hersteller von Industriepumpen bietet ein Standardsortiment mit zahlreichen Optionen wie Werkstoff, Dichtungstyp und Anschlussgröße an. Erst wenn ein Kunde eine bestimmte Konfiguration bestellt, erzeugt das ERP-System aus der konfigurierten Stückliste den Materialbedarf, reserviert vorhandene Komponenten und löst Bestellungen für Fehlteile aus. Die Pumpe wird montiert, geprüft und direkt an den Kunden ausgeliefert. Ein nennenswertes Fertigwarenlager entsteht nicht – jedes Gerät hat von Anfang an einen Empfänger.

Umsetzungshinweise und Systemauswahl

Wer MTO im ERP abbilden möchte, sollte auf eine belastbare auftragsbezogene Planung, flexible Stücklisten und eine integrierte Fertigungssteuerung achten. Mittelständische und branchenspezifische ERP-Lösungen – etwa aus dem Umfeld von SAP, Sage, Infor oder spezialisierten Maschinenbau-Anbietern – unterstützen MTO-Prozesse, unterscheiden sich aber in Tiefe und Bedienkomfort. Diese Nennungen sind rein illustrativ und stellen keine Empfehlung dar; die Eignung hängt vom konkreten Produktspektrum und der Fertigungstiefe ab.

Empfehlenswert ist, vor der Auswahl die typischen Auftragsprofile zu analysieren: Wie hoch ist die Variantenvielfalt, wie lang sind Durchlaufzeiten, welche Komponenten lassen sich vorhalten? Aus diesen Antworten ergibt sich, wie stark die Planungs- und Konfigurationsfunktionen ausgeprägt sein müssen.

Abgrenzung zu anderen Strategien

Make-to-Order liegt zwischen der reinen Lagerfertigung (Make-to-Stock) und der vollständig kundenindividuellen Konstruktion. Beim Engineer-to-Order wird das Produkt für jeden Auftrag neu konstruiert; bei MTO existiert dagegen ein definiertes Produkt oder Variantenschema, das lediglich auftragsbezogen produziert wird. Bei der Projektfertigung steht ein einmaliges Gesamtprojekt im Mittelpunkt. MTO bewegt sich somit im Spannungsfeld aus standardisierter Effizienz und kundenbezogener Flexibilität.